年薪百万-解密售楼姐种种传闻
发表于: 2004年05月16日 点击： 2531 文章来源:
在一个大的房地产品牌公司对楼盘销售人员的表彰会上，自认为见多识广的记者有了很多新的发现，而这些发现颇为令人震惊，甚至有些亢奋。原来一向不显山不漏水的售楼先生和售楼小姐竟然可以拿到年薪百万。他们当中的很多人都是一身名牌行头，开名车，住大房子，每年还要安排几次国外度假……这些人人向往的物质享受都是他们自己凭着自己的三寸不滥之舌赚来的吗？
带着种种疑问和好奇，记者采访了楼房销售人员，通过采访，记者对这一行业有了初步的了解。
售楼人员需要学历高、情商高
卖楼其实也是销售的一种，只不过他们推销的产品是－－楼房，而这个产品大家比较熟悉。做销售首先就对人的素质要求很高，而卖楼，正因为大家熟悉产品，也就要求销售人员的素质要更高一些，因为越是熟悉的东西，你说不出个所以然来，没有能打动我的“干货”，我凭什么掏钱从你手里，买你推荐的楼呢？从新加坡学习经济管理回来的北京著名品牌公司销售总监姜大卫告诉记者：“干这一行要干长，一个必备的条件就是要学历高，最起码要大专以上，也有高中起点善于钻研的人在这一行立足很久的，但是并不多见。之所以对于学历要求高，是因为买房的人文化水平普遍较高，即便不是很高，他们也希望能有一个文化水平较高的人来接待他们。还有就是具有较高的文化水平，也可以为客户作一些投资置业之类专业的策划，这样才能让人信服并最终掏钱。还有一点就是要会察言观色，针对不同的对象要有不同的对策。”姜大卫告诉我他的一次亲身经历，“有一次，一个外国人来买楼，在售楼处谈了很久也没有谈拢，最后，他悻悻地要走了，我看他的穿着很有艺术气质，就兴奋地告诉他，‘我们不谈楼房了，在我们的顶楼样板间看夕阳是很美的，我们上去看一看也耽误不了多长时间’。这个客户说‘好’，我就觉得有戏了，把他带到样板间，一边看夕阳，一边把楼房的每一个细节都做了介绍，在样板间里又趁热打铁给他谈了置业计划，那天的夕阳的确很美。结果客户当场就决定买下了一套房子，第二天他又来买走了一套。如果那天客户要走的时候，我没有灵机一动请他看夕阳，也就没有后来的结果了。”
干销售的人其实就是和人打交道，然后从人家的兜里掏钱，为此和人打交道的本领必然要高，也就是所说的EQ－－情商要高。“但是这个行业里的最高艺术是不能看人下菜碟，如果以一双世俗的眼光来看人，很可能就会失去很多的机会。”京城另外一家国营地产品牌公司的销售副总监刘俐告诉我，有一次她看到两个阿姨走进了售楼处，两个人的穿着就像识刚从菜市场买菜里出来的普通家庭妇女，其中一位脚上的鞋子就是很久以前的皮鞋，以前见到有人来看房都会蜂拥而至的售楼人员一个也没上前，都以为两个女人是顺便进来找厕所的。但是看到她们在沙盘前停留很久，本着“来的都是客”的原则，刘俐就走上前去，开始耐心地介绍楼盘的情况，说着说着刘俐就从对方的言谈中觉出了对方的水准，她更不敢掉以轻心了，讲得更加透彻，又领着他们到样板间参观，结果第二天这两个穿着不是很讲究的女人，一下就买了两套房子，价值1000 多万，而进一步聊天才知道原来其中的一个还是一个服装厂长，之所以穿成那样，只是不希望有太多的束缚。
还有一次是接待两个20 岁刚出头的年轻人，从外表看就象是刚毕业的学生，这些其他业务员都不要的客户，作为副总监的刘俐依然是热情接待，结果两个中的一人竟然是一个家族的继承人，在刘俐的热情招呼和专业参谋下，一下子卖了四套房子。
除了专业素质，人员好，人的第一印象往往很关键，而在售楼过程中，是不是长得漂亮就能“一靓遮百丑”呢？也就是说长得漂亮卖的楼就多吗？
对于记者的问题，本身就是个靓女的刘俐表示，“长得漂亮当然是最好了，在楼盘销售员这个队伍里，漂亮女孩和英俊的男孩比比皆是，因为人们都愿意和靓丽的人接触，在销售中靓丽的人也比较占先机，所以在招收售楼人员的时候也考虑这一点，但是在漂亮的同时最好还要修炼自身的气质修养。变得既专业又有气质，自然会源源不断地‘签单’，这样的道理实在不用多说。但是如果仅仅长得漂亮，如果口才不好，没有内在的东西。或者给客人分析讲解得不清楚，不专业，加上自己的贪玩和外界的诸多诱惑，时间长了自然也就没有优势了，在这一行也没法立足。因此这一行里的漂亮男孩、漂亮女孩，说淘汰率也好，说自我选择也罢，流动性很大，特别漂亮的人往往也都留不住。 ”
不道德交易的传闻并不准确
正是因为售楼先生和售楼小姐中有很多的帅哥靓妹，出手阔绰，包装精良。很多人就有一种想当然的歧视心理，认为他们是和买房者有过不道德交易的，对于这一说法，刘俐并不避讳地表示，这个现象在几年前是存在的，特别是在一些规模有限的公司，员工底薪很低甚至没有底薪，全靠提成的公司，销售人员的压力可想而知，在谈一笔生意，马上要签单的时候，有些客户提出无理要求，有些销售人员为了签单就可能答应。但是如果总是靠这样的手段达成签单的目的，也不会很长久，所以渐渐的这种现象就少了，但也不能说现在这种现象就绝迹了。当记者问她是否遇到过这种诱惑时，刘俐告诉我，“当然，很多客户看房都是业余时间，一般都是晚上，或者周末，都会谈得很晚，谈的时间也很长。有一次也是要签单了，一个客户在晚上邀请我去‘喝茶’，我找了个理由给推脱了。如果对方因为这个不签单，那我索性就不签了。你要找小姐可以去歌舞厅，为什么一定要找我们售楼的销售人员？这样时间长了被对方给看扁了，对将来的职业发展也不利”。
“那最后这笔生意做成了吗？”
“没有”
“是否有别的销售员满足了客户的要求，从而得到了定单呢？”“有这种情况，但这是没有办法的事情，和每个人的个性有关。我觉得最重要的还是以自己的实力和努力来打动对方，这才是长久之计。”
残酷的淘汰机制
加班、忙碌，在几乎每一个行业里都是存在的。但是刘俐告诉记者，对于售楼小姐和售楼先生来说，竞争和淘汰的压力更大，因为他们的收入都来源于售楼的提成，底薪往往只有几百元钱，就是多的也只有1000 多元，而象她所在的企业还实行残酷的末位淘汰制：在每个季度或者每个月结束的时候，如果你卖得最少，那么对不起，请你走人。就是到了中层，象刘俐一样做到了副总监的位置，每个季度也要接受排名，5 个副总监当中有两个是要被销售人员中的冠亚军来替代。为此，稍不留神，就不知道明天是否能来上班了。但是这种残酷的竞争机制，也激发了他们的活力和创造力，那就是每签出一笔单子，提成都会相当地丰厚，而每一个季度的冠军还会有额外的惊喜。而坐到了销售副总监的位置，除了自己签单有收入，还可以享受整个团队的提成。
老手年薪百万，初入行者拿二三十万的不新鲜
姜大卫告诉记者，销售人员这个职业对于人们的要求高，回报也高，“入了这一行，找对了公司，只要你肯努力，就会有一个比较好的回报，我手下的很多小孩一年的收入都能达到二三十万元，身上穿的都是范思哲之类的名牌，开车、买房在两三年就实现了。在每个赛季过后，他们都会去度假，几乎已经开放的国家，热门的旅游地点都去过了。平常也不会亏待了自己，吃、住、行的档次都很高，平常的健身、爬山等时尚运动也都会参与。活得都很潇洒。”
据行内人士告诉记者，从事这一行业，进了一些地产品牌公司，加上良性的激励机制，他们中某些人拿到年薪百万并不新鲜，就是初入行一年也能拿到二三十万。但是一些中小房地产企业的销售人员的收入普遍也比较高，但是根据楼盘的不同企业的制度不同，差别很大。有的能拿几千元，有的仅仅就能拿个底薪。
高薪需要更多的努力和付出
对于销售人员来说，谈成一笔生意要付出很多的辛苦，刘俐告诉记者，别看表面很风光，但是她们几乎把所有的业余时间和节假日都搭进去了。为了谈成一笔生意，从第一次接触客户开始，他们就要为客户制定比较专业的投资计划，在随后的日子里要不断地“骚扰”人家，把公司的最新消息告诉对方，有的时候甚至一天要打几个电话，一次要聊半个小时以上。因为很多客户都是在下班以后才有时间来看房子，或者在晚上才有时间和你聊她的买房子的计划。每天忙到夜里10 电以后才回家是常事，星期假日更是最忙的时间，“一忙起来就昏天黑地的，你就是在美容床上做美容做了一半也要马上爬起来去见客户。”
这是一碗青春饭
人们之所以把楼盘销售人员叫做售楼先生或者售楼小姐，可见这个团队对于年龄是有一定限制的，竞争的残酷和职业的特性需要具备年轻人的充沛精力和创造力，而到了一定的年龄段，虽然经验有了，但是精力和体力可能会跟不上，如果不是坐到了中层以上，很多人都会在攒够了一笔钱之后选择从事其他的职业。但是这些人在择偶方面又面临很多的烦恼，因为接触的人层次较高，自己的收入又都比较丰厚，所以高不成低不就，这个行业里的单身贵族们在30 多岁都还没有解决个人问题，姜大卫和刘俐就是这样的“钻石王老五”。而那些已经成家立业的，或者因为收入悬殊，或者因为这个职业的早出晚归，以及是是非非过多，很多人的家庭很动荡，或者干脆就解体了。这也是令他们很苦恼的一个方面。
还有一个令他们苦恼的问题是很多企业和这些销售人员的关系都是比较松散的，不签合同，不提供养老等待遇，除了微薄的底薪，就是销售提成。而社会上对于这个行业的种种误解，也使得他们社会地位不是很高，大多数人对于自己的工作有一种没有明天的感觉。
相对于国外楼盘销售人员的规范管理，我国的楼盘销售人员从人员构成，利益保障、行业规范以及亮相发展方面都需要加强管理。
七嘴八舌: